您好,欢迎您来到UED用户体验网!
您当前位置:UED用户体验网首页 >> 每日一站 >> 蜜芽宝贝--满足人群的需求,风就一定会来

蜜芽宝贝--满足人群的需求,风就一定会来

2015-05-26 14:15:12 来源:河北用户体验社区-HBued.com 浏览:1151
内容提要:蜜芽宝贝创始人刘楠分享了自己的创业历程,并表示“不要做追风少年,要等风来,你抓住这个需求,就是满足人群的需求,然后你站在原地,风一定会来的。”以下为其演讲内容的干货提炼

1.我认为中国的网络市场发展这么多年,我们不应该再去销售没有品质的产品。大家都是80后、90后,当有一天你做了爸妈,发现你给孩子买一件放心的衣服,放心的奶粉还成问题,你就发现没有那么美好。创业者内心是向善的,希望这个世界变得好一点。

2.平台越大,垂直更有机会,实际就是移动端和社会化这两个关键的因素在起作用。

3.我们认为口碑和社会化的力量在母婴电商中还没有特别好传播。如果我选择一款推车,我身边一个我很认可她的育儿能力的妈妈或者是同事或者是朋友,她对我的推荐很有效,这是天然社会化的。

4.蜜芽是中国版的Zulily,它14天之后才发货,消费者收到手里基本上是21天,大家想想网购的经验,15天没到货你们就要骂娘了。它的品类模式,所有的快消品,比如说奶瓶,它早已经解决了痛点了,所以美国的家庭不会为一个安全的推车,安全的奶粉去发愁,它反而崇尚个性化。用户想要一些从来没有见过的衣服、小帽子,大洋彼岸已经被个性化,特色化,小型的独立设计师,为这些东西买单的时候,我们中国连这些基本的方式还没有解决。所以对蜜芽的供应商有可能是大品牌,非常独立的品牌,根据两边消费者的现状和需求来决定。

5.我们限时特卖这个角度和ZULILY很像,但是你干不过淘宝,所以我的观点是从来就没有什么模式,人才的需求才是核心。当你发现一个巨大的需求没有被满足,你要去满足这些需求,你会发现一代代的模式都能够被囊括在这个需求下。因为我觉得模式是会死的,母婴这么火,资本就会寻找下一个风口,母婴特卖今年已经听到太多了,所以只有需求是永存的。

6.价廉的背后一定是供应链的优化、效率、包括你用到国家海关总署这些免税政策,刚才提到的58号文实际是互联网公司给它一个很好的机会去做国际贸易,我们的第二轮投资人红杉的周总他就说过,蜜芽本质上其实是一家国际贸易公司,我很认可他这个观点。

7.我们对社交化的认为就是蜜芽上不想讨论婆婆妈妈,小三,老公对自己不好,我们只想让他们讨论哪个产品用得最好。

8.创业是一种生活方式,我们拿到投资以后基本上处于已经没有生活的状态了,如果你不能接受创业是你的生活,你会在创业中很痛苦,如果你认为这就是你的生活,你会很喜爱。这是我真是的朋友圈的记录。

9.招人,是创始人最大的一件工作。我每个阶段回想起上个阶段,当时我都觉得我已经足够力量在招人了,但是下一个阶段还是觉得自己曾经不够努力。我曾经想让一个人来我们公司,但是他在原有公司有特别好特别优厚的待遇,他很想来,但是不能马上下决定。他有一个孩子,我每天从我们网站买东西寄给他,后来让我助理去帮我干这件事,他每周都能收到我三个包裹,收件人是他老婆。所以这个人过了三个月就来了,他就开始给我提建议了,我觉得你这个商品和那个商品冲撞了,不应该这么做,很快说着说着就变成顾问了,然后就变成正式员工了,我觉得这是我最狠的一个找人的例子。

10.说到创始人的第三个事情就是融资,我觉得是非常顺其自然的事情,只要把业务做好了,如果你已经见了20个投资人但是都被拒之门外了,你要好好想想你是不是出现了偏差,有可能是投资人偏差,也有可能是你的偏差,如果业务做好了融资是不需要花费太多的精力的。

11.我想说的是不要做追风少年,要等风来,你抓住这个需求,就是满足人群的需求,然后你站在原地,风一定会来的。

 

蜜芽宝贝与红黄蓝建合资公司 进军跨境母婴O2O

 

现场实录整理如下:

刘楠:在座这么多人,大家都是创业者吗?是正在创业的人我看看有多少,大概40%。想创业目前还没有创业的人,20%,但凡想的基本都开始了。我会讲一些蜜芽的故事,后面也会跟大家分享我们创业这一年以来的心路历程。

蜜芽宝贝,它是一个兔子头,因为我的女儿是兔年出生的。我们定义为进口母婴,因为我们想不是所有的母婴产品都可以在蜜芽销售,我们要高品质的,还是想给用户价廉的感觉,让进口高品质的育儿产品不再昂贵。

这是我们公司的大概发展历程。我是想告诉大家在过去的一年我经过了一个公司飞速的发展,10倍速的发展,网站上线,业务成型,资本进入,管理难题,公司内部出现了我要立马去解决的现象。所以在所有美妙的东西背后其实都是压力、艰难,把这些东西度过去才能赢得下一个美丽。

我们在10月份的时候完成了融资,12月份刚报出来,我们现在已经是相当于在全国有了3个仓库。

这是我们母婴的观点,右边是脑子里印象图,我认为中国的网络市场发展这么多年,我们不应该再去销售没有品质的产品,让这个世界变得更好一点,因为大家都是80后、90后,当有一天你做了爸妈,发现你给孩子买一件放心的衣服,放心的奶粉还成问题,你就发现没有那么美好。创业者内心是向善的,希望这个世界变得好一点。

2015年达到2万亿/年,我们研究了阿里的数据发现母婴这个垂直品类和化妆品垂直品类的总体盘子差不多一样大。我们觉得模式并不重要,过去一年里面有无数记者和投资人问我蜜芽宝贝太会抓模式了,你们下半年主打跨境电商,上半年是母婴好做,你们是怎么找到这个商业模式呢?如果你真去找商业模式,你一定抓不住,我们真的没有抓模式,我们后面会讲怎么抓住这两个风口的。

第二个观点,平台越大,垂直更有机会,实际就是移动端和社会化这两个关键的因素在起作用。

第三,我们认为口碑和社会化的力量在母婴电商中还没有特别好传播。如果我选择一款推车,我身边一个我很认可她的育儿能力的妈妈或者是同事或者是朋友,她对我的推荐很有效,这是天然社会化的。

所以我有一个问题,蜜芽是中国版的ZULILY,它14天之后才发货,消费者收到手里基本上是21天,大家想想网购的经验,15天没到货你们就要骂娘了。它的品类模式,所有的快消品,比如说奶瓶,它早已经解决了痛点了,所以美国的家庭不会为一个安全的推车,安全的奶粉去发愁,它反而崇尚个性化。他想要一个从来没有见过的衣服,小帽子,大洋彼岸已经被个性化,特色化,小型的独立设计师,为这些东西买单的时候,我们中国连这些基本的方式还没有解决。所以对蜜芽的供应商有可能是大品牌,非常独立的品牌,根据两边消费者的现状和需求来决定。

我们限时特卖这个角度和ZULILY很像,但是你干不过淘宝,所以我的观点是从来就没有什么模式,人才的需求才是核心。当你发现一个巨大的需求没有被满足,你要去满足这些需求,你会发现一代代的模式都能够被囊括在这个需求下。因为我觉得模式是会死的,母婴这么火,资本就会寻找下一个风口,母婴特卖今年已经听到太多了,所以只有需求是永存的。

我们来探讨蜜芽要做的中高端的垂直母婴人群,它的需求是什么?其实很简单,听起来一点都不洋气,就是物美价廉体验好。我们要把它展开看,比如说物美我对它的定义首先是你要是正品的,因为母婴产品正品是一切的基础,其次是要精选的,电商发展这么多年大家永远不会为我能不能买到而发愁,要的而是我买到的东西好不好,包括好品质,信任的,时尚的,潮流的,这是我们蜜芽对物美的定义。

对价廉的定义,为了让消费者能够买到价廉,我们用现实特卖,可以很快提高你的库存周转率,这样能够节约你的成本,可以把毛利压得相对比较低,把利让给消费者。

跨境免税,蜜芽去做跨境电商只为了一个目的,帮消费者降价,降成本。品牌直采,中间如果有很多经销商、中间商、渠道商,你的成本永远是直采得到的价格最好的。体验好就很简单了,移动端,大家回来已经没有几个人开电脑了,是我们为了方便妈妈购买,必须得做移动端,妈妈在家里你让她一手抱孩子一手上网,这是非常反人类的行为,如果妈妈哄孩子睡觉,一边拿手机买点东西,这是非常人性化的行为。

刚才南总说到了在物流上垂直电商一定拼不过京东,你下单京东第二天送到,所以前面的这些其他的增值服务,其实就是你的一个鸿沟。

我们来说一下蜜芽的品类规划,供应链管理等细节。品类规划,我们的SKU并不多,我跟我们的采购说你们要以一年拒绝多少品牌为荣,大家想买的品牌永远是那些,想要的产品永远是那些,我们并不需要海量的品牌。目前供应链管理是我们保证货品来源,完全保证百分之百正品的体系,包括我们和品牌商做授权直供,代理。

蜜芽是中国电商行业公布近货来源授权书最多的一家企业,我们很多页面下面挂着这个产品是谁向蜜芽授权,我们内部讨论的时候非常激烈,我们采购总监来自于红孩子,他说我干零售这么多年,没看过把授权书挂在页面上的,这是商业机密,我的感觉是你的货从授权供应商那来根本不是机密,最大的商业机密是怎么获得你用户的关心,如果能获得用户关心就要去做。

蜜芽帮消费者精选,蜜芽是更多的妈妈,最后一定是妈妈帮助妈妈。价廉的背后实际是有非常重的东西,一般我们也不太喜欢跟消费者讲这些,因为他们不需要关心这些。价廉的背后一定是供应链的优化,效率,包括你用到国家海关总署这些免税政策,刚才提到的58号文实际是互联网公司给它一个很好的机会去做国际贸易,我们的第二轮投资人红杉的周总他就说过,蜜芽本质上其实是一家国际贸易公司,我很认可他这个观点。

效率方面,库存周转率越好,效率越高,对零售行业是非常重要的,线下的库存周转率大概90天,如果能做到90天是非常好的水平,所以15天的库存周转率是非常可怕的事情,意味着我可以把我的毛利压到很低。免税政策,一般商家的产品需要9-12个月的时间,我们可以1个月在海外确定的新品就可以在蜜芽销售,这就是效率。

我们现在费很大力气打造蜜芽口碑的东西,我们不想最后说这个尿不湿好一定是刘楠或者是蜜芽说它好,或者是供应商给你更多的钱你就说它好,我们线下的货架遇到这个问题,你卖这款奶粉导购员提20,卖那款产品提50元,这对产品的评价是有失公允的。

我们对社交化的认为就是蜜芽上不想讨论婆婆妈妈,小三,老公对自己不好,我们只想让他们讨论哪个产品用得最好。

今天都是创业者,我想把微信朋友圈的内容贴在这里,后来没有时间了,就贴在这里了。创业是一种生活方式,我们拿到投资以后基本上处于已经没有生活的状态了,如果你不能接受创业是你的生活,你会在创业中很痛苦,如果你认为这就是你的生活,你会很喜爱。这是我真是的朋友圈的记录。

6月8日那一天的团队之痛,红杉的投资敲定了,但是我们团队还很不成熟,还不到100人,中层还没有形成,经常布置下一件事并不能拿到你想要的结果,所以很多时候那个时候非常痛苦,要自己几个核心的团队熬夜来赶第二天的东西如期上线。包括加班什么的,昨天圣诞节,我们公司80%的人晚上10点走的,我最后都受不了了,我说同志们你们没有家庭和女朋友吗,为什么还在这里,赶紧下班。

招人,是创始人最大的一件工作。我每个阶段回想起我上个阶段,当时我都觉得我已经足够力量在招人了,但是下一个阶段还是觉得自己曾经不够努力,我曾经想让一个人来我们公司,但是他在原有公司有特别好特别优厚的待遇,他很想来,但是不能马上下决定,他有一个孩子,我每天从我们网站买东西寄给他,后来让我助理去帮我干这件事,他每周都能收到我三个包裹,收件人是他老婆,所以这个人过了三个月就来了,他就开始给我提建议了,我觉得你这个商品和那个商品冲撞了,不应该这么做,很快说着说着就变成顾问了,然后就变成正式员工了,我觉得这是我最狠的一个找人的例子。

说到创始人的第三个事情就是融资,我觉得是非常顺其自然的事情,只要把业务做好了,如果你已经见了20个投资人但是都被拒之门外了,你要好好想想你是不是出现了偏差,有可能是投资人偏差,也有可能是你的偏差,如果业务做好了融资是不需要花费太多的精力的。

我最后给大家看两张图,这两张图的寓意大家能猜到吗?《追风少年》和《等风来》的两个宣传片,我想说的是不要做追风少年,要等风来,你抓住这个需求,就是满足人群的需求,然后你站在原地,风一定会来的。

我的特点是比较喜欢做总结,所有这些可爱的宝宝都是我们蜜芽的用户,每天在蜜芽圈里分享特别多可爱的日程,心情很郁闷的时候翻看一下,觉得我们的工作非常值得,为了这么多中国的宝宝们,挺开心的,这就是我今天演讲的内容,谢谢大家。

从B轮融资开始,就出现投资人抢着投资的局面,刘楠从没觉得拿投资是一件难事。但创业的压力和疲惫,让她三次在飞机上累哭了。

创业的机会是突然出现在刘楠面前的。2013年5月,一家公司有意收购她的淘宝四皇冠店。卖还是不卖,刘楠困惑了。她向真格基金创始人徐小平咨询。徐小平约她到家里聊了两个多小时。然后,徐小平说,这个店你千万不要卖,我给你钱。

接下来的几个月,刘楠陷入了纠结。她的丈夫在外企任高管,自己毕业于北京大学,在生下女儿做了一段全职妈妈之后,开了一家卖纸尿裤的淘宝店。她在见徐小平时告诉他,当年应该能做到3000万的销售额。

刘楠很清楚,接受徐小平的投资,选择创业,意味着生活方式的彻底改变——从舒适的中产阶级生活进入电商行业的“血雨腥风”。她一度想过放弃,“这样舒舒服服的,也能更好地照顾家庭”。她的丈夫担心她将来会后悔,提了一个建议:去美国待一个月,感受一下最舒服最休闲的状态,然后再做决定。

2013年国庆节那天,刘楠一家三口去了美国。在加州租了一套很有艺术气息的大房子住下。在美国第15天的时候,刘楠收到了徐小平的一封很长的邮件。孩子在海滩上玩儿,刘楠拿着手机在树荫下读邮件。眼前海浪哗哗哗地扑过来,“一切都是太平盛世的样子”。徐小平的邮件却让她越来越无法平静,邮件中有句话像警示语一般敲打着她——“你的一生绝不会碌碌无为。”而此刻的自己,还不到30岁,正碌碌无为地坐在这儿。

她觉得,在美国的生活“太舒服了”,但“你觉得人生的享受不过如此了”。

她告诉丈夫,如果放弃创业,估计自己会后悔。她视徐小平为 “贵人”。回头看当初的决定,刘楠说,“(通过)创业这件事,一下就明白了,这就是你。不仅找到了自己,你还比以前更深地看到了自己,看到了更多的你以前觉得做不到的事情。”

2013年11月初回国后,刘楠首先做的是组建团队。最初十几人的团队大都来自电商公司好乐买。刘楠每天到好乐买附近的咖啡馆,约见自己想挖的人。

与其他的创业者不同,刘楠几乎没有在钱的问题上发过愁。所以,当第一笔资金,徐小平提供的100万元过桥贷款到账时,刘楠没有什么特别的感觉。唯一让刘楠生“激动”的是在拿到红杉资本领投的2000万美元B轮融资时。

2014年3月,蜜芽宝贝网站上线。此时,蜜芽宝贝从专卖纸尿裤的淘宝店升级为主营进口母婴产品的限时特卖商城。它主要面向国内的中高端家庭,为他们从世界各地搜罗高品质的母婴产品。网站上线当月销售额1000万元。进货量大了,现金流出现紧张。刘楠想到了启动新一轮融资。此前A轮是真格基金和险峰华兴跟投。五一假期期间,在拿到了3月和4月的销售数据后,刘楠住进了怀柔的度假村,专心制作用于B轮融资的PPT。几天后,PPT发给投资人的当晚,刘楠的电话被“打爆了”,十几家投资基金的电话找她约见面时间。接下来的6天,她的日程被安排得满满的,每天要见3拨投资人。

一周内,红杉资本给蜜芽宝贝发了offer。见完红杉资本合伙人周逵,刘楠给朋友徐易容打电话,说,我拿了2000万,好多钱啊。徐易容在电话那头哈哈大笑。他说,我觉得你这个公司最后是要成为百亿公司的,不远的一天你会拿到一笔两亿美元的投资。刘楠记得周逵对她说,红杉资本对蜜芽宝贝的投资像是抢来的。此轮融资共有30家左右有意向的投资人。后来,甚至有基金打电话给红杉资本,让对方把对蜜芽宝贝的投资分它们一点儿。

“(刘楠)对整个行业的变化、产品的感觉非常好。”红杉资本中国基金副总裁邹家佳对《博客天下》说,红杉资本抢投蜜芽宝贝,是因为对蜜芽宝贝所处的母婴行业、刘楠及其团队的认可。在刘楠看来,被投资人抢投,主要是因为走中高端路线的蜜芽宝贝契合了消费升级的时代趋势,“现在这个时代不缺商品,缺的是精品”。

仅仅几个月后的12月,蜜芽宝贝又公布了获得C轮融资的消息。H Capital领投,香港一家上市零售集团和美国纽约的一家基金跟投。徐小平的真格基金再次跟投。此轮公司估值4亿美元,而一年前的估值只有5000万人民币。“实在太快了。”不只是外界,刘楠自己也忍不住感慨。

拿到红杉资本的投资后,蜜芽宝贝租了更大的办公室,1000平米。空荡荡的房间迅速地被200多名员工占满,不断入职的新员工和亮着的电脑屏幕、堆积起的资料一起,把整间屋子变得热气腾腾。刘楠与高管们坐在和普通员工一样的工位上。在没有隔断的大办公室里,刘楠看上去就像她的工位一样普通。

蜜芽宝贝高级副总裁孙伟有时会觉得,做创始人也挺累的。他说,由于刘楠对自己的要求高,“做一件事,是要把它做到极致的”,所以经常会处于焦虑的状态。刘楠有时会发脾气,“有时你站在那边,大概有50来米,就听到她这边嗷嗷地喊。”

一些评论把蜜芽宝贝快速成长的外部因素归结为2014年上半年热闹的母婴垂直电商和下半年风乍起的跨境电商。刘楠曾对媒体说,“其实被风吹着也不纯是舒服,很快就会掉下来,所以一定要迅速地把自己的小短腿进化成翅膀。”

大学毕业后,在外企做白领的时候,刘楠曾经特别羡慕那些每天飞来飞去的人。那时她想,这样的生活会是什么滋味呢。等到她自己过上了这样的生活,发现根本没心思去体会其中的滋味,“你满脑子想的全是公司,全是问题。”

有过三次,她累哭了,都是在飞机上。一次,一上飞机,她就抱着枕头默默地哭,空姐默默地递过来热毛巾。一直哭到起飞。“就是忽然想到自己都累了一周了,那天还是个周五。周五晚上还得坐夜班飞机出差,自己家孩子都见不到。又累得想睡觉。满脑子事情睡不着。就哭。”刘楠回忆。

那天她的行程是这样的,上午见品牌商,下午见投资人,晚上与监管机关的人员喝酒,喝完酒立刻去赶当晚最后一班飞往宁波的飞机。哭完第二天早上,又是满满的一天:7点,到保税区开会;11点,去蜜芽宝贝设在宁波的仓库;下午,飞往下一个城市……刘楠一般都订晚上10点后和早上7点前的机票,因为“这样浪费的都是睡觉的时间”。每天睡三四个小时是常态,睡6个小时是“完美”。“基本每天都在打仗”,她的策略是“迅速high,迅速遗忘”,“不然心里会负担很多东西”。

在蜜芽宝贝国内采购总监佩林看来,刘楠是一个很会调节气氛的人。开会的间隙,刘楠会抱着电脑过来,说,那个滑板鞋你们听过吗,太逗了。然后给大家播放庞麦郎的《我的滑板鞋》。刘楠是个“自high的人”,“能把自己弄得很开心”。在刘楠自己看来,这是她适合创业的一个优点。她会从生活中的细节中寻找乐趣,比如,到同事的座位上“扫荡”他们的零食。

刘楠很享受现在的状态:“你会觉得,哇,原来有这么丰富的东西。用英语叫so rich 。就是它里面有这么多的细节需要你管理。”她说,“置身于这个环境已经让我足够地开心了,你知道吗?我有这么多机会接触到这么多人,接触到这么多新鲜的事物,我每天要做上百个决定。太足够了。我觉得这简直是没有什么事儿可以让我更兴奋的了。”

刘楠现在回过头看,一切都像是“天造地设”。以前她出国旅行,总要一头扎进当地的超市,对货架上的商品爱不释手,摸来摸去。在北大读书的时候,她“折腾”了很多事儿,竞选学生会主席,创办民间通讯社,在BBS上组织同学们搞团购。她发现,身边的创业者朋友都有一些共同的特质,比如,超能折腾,有不走寻常路的胆量。

毕业后,拿了百度、宝洁、新蛋、陶氏化学等一把offer的她,反而觉得困惑,“哪哪儿都不沾”,“找不到一个事儿能把我之前所有的长处囊括起来”。如今,她终于找到这个事儿了——“我觉得创业就是人生资源和人生实力的大集合、大爆发。”

转载<< 蜜芽宝贝--满足人群的需求,风就一定会来 >>请注明来源于互联网最具影响力的UED发言平台!用户体验网 - Hbued.com

关注HBUED创始人微信号:只需用手机微信扫一扫!

我们提供最全的互联网招聘信息、高端人脉信息、用户体验分析研究、互联网产品定位、网站运营推广等信息,关注HBUED掌门人的微信,可以直接与其沟通交流!

互联网人脉库入驻

优先被名企高薪发现你信息

我是高端互联网人士要入驻

名企高薪招聘发布

帮企业第一时间免费找人脉

我是互联网企业要发布招聘

爆料本地互联网事

每天爆料最新的身边互联网

我有最新互联网新闻要爆料

最新企业项目宣传

帮你针对互联网精准宣传

我要宣传我的最新创业项目




© 2008-2016 Hbued.com 版权所有 著作权与商标声明 | 关于我们 | 我要投稿 | 关于创始人 | 商务合作 | QQ群:66206675 | 谢绝IE6.0浏览器

UED用户体验网 | 互联网+ | 用户体验 | 互联网资讯 | 网站运营 | 移动互联网 | 电子商务 | 创业访谈 | 互联网大佬 | 互联网人脉库 | 产品经理 | 产品设计 | 交互设计 | 视觉设计 | 前端开发 | 互联网招聘 | 热门话题