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工业零部件领域非标件B2B平台

2017-08-22 13:47:47 来源:UED用户体验网 浏览:289
内容提要:在工业零部件领域,B2B平台是较为常见的模式,根据所售零部件的种类分为两种。一,以销售非生产物料性质的工业辅助用品MRO为主营的B2B平台,MRO大多是标准件产品,包括仪器仪表、备品配件等非生产型物料,有标准化程度高,品牌成熟等特点。

助力中国制造业产业升级

常见的标准件B2B平台以阿里巴巴工业品商城、震坤行、京东MRO等为代表,供应方在平台上展示标准产品,由采购方挑选下单。

另一种是以构成最终产品的直接型物料BOM为主营的B2B平台,BOM多数是非标准件的定制订单产品,采购需求更加明确,有具体的设计图纸,需要双方对图纸有更深的理解。

非标件B2B平台以海智在线、美资企业MFG、德资企业Techpilot为代表,采购方在平台上发布图纸及技术要求,供应方通过报价筛选以获取订单,平台为双方提供信息标注、资质审核、订单对接、匹配筛选、报价点评等一系列服务。

据海智在线创始人佘莹介绍,在整体工业采购量级中,非标件占比80%。

自2015年成立以来,海智在线一直聚焦非标件采购领域,通过平台对国内中小制造企业对接全球订单资源的方式,获取企业客户流量,如海智在线推出的“海智学院”及背后的专业资源,可为业内人士提供咨询、培训、及软件硬件完整解决方案等服务。

海智在线以订单寻源的业务模式,能够高效对接采供双方,相对于传统以资质渠道为主的非标件采购形式,该模式可以快速缩短采购周期,精准匹配供需资源,而海智学院以服务为核心,拓展出新的客群,取得新的增长空间。

佘莹认为,订单是中小型企业的刚需,思维升级是企业主的痛点。海智在线通过举办微课等活动,让行业顶尖的采购专家、质量高管对企业主进行knowhow分享,竭力帮助中小企业产业升级。

海智在线从订单切入客户,积累客群流量,通过线上线下业务联动的方式,整合行业领域资源,将业务延伸到咨询、培训等增值服务。在丰富业务线同时,扩大客群,盈利点增多,由单纯收取会员费,拓展至服务费、咨询费、培训费、软件SaaS费用、硬件进销差价等多种方式。

目前,在海智在线平台上注册的采购方达14万人,工厂超50万家,发展迅速。其平台上发布的订单来自32个国家,50%以上的合作工厂已获得线上订单。佘莹表示,未来将重点布局海外市场,为国内企业获取更多的全球订单,从订单切入,通过增值服务为企业创造真正的价值。

近日,爱分析专访了海智在线创始人兼CEO佘莹,精选部分与读者分享如下。

用平台获取流量客户,以咨询输出完整解决方案

爱分析:作为工业零部件B2B平台,海智在线为中国制造业解决了哪些痛点?

佘莹:我在工业采购领域有十多年工作经验,在全世界看过很多生产加工型零部件工厂,相比而言,中国工厂差距较大,除了设备、人员、技术上的问题,更多的是企业主思维差距。

中国很多工厂还未达到工业2.0,企业主对5S、精益生产、产能平衡、大公司采购流程、筛选体系等问题并不擅长,而这些是大公司采购和质量等专业人士所熟悉的。

最初我想做工业领域的“在行”,出发点是帮采购总监用知识体系变现,让企业主进步。我希望帮助数千家乃至上万家工厂做微改善和产业升级,突破现有天花板,获取更大的发展机会。但是后来发现要先让好的工厂围绕在身边,从而有机会接受我们的服务,订单依然是刚需和撬动点。

因此,海智在线B2B平台模式是必然之路。

爱分析:通过哪些方法帮助工厂和企业主?

佘莹:中国生产加工型的中小企业分为几类,不同发展阶段的工厂,需求也不同。比如第一类,年产值2000万以下的工厂,追求如何产能饱和;第二类,2000-8000万之间的工厂,在寻找利润更好的订单,优化原有利润结构;第三类, 上亿的工厂,在考虑如何做员工股权激励,如何往产业链上游延伸。

不同发展阶段的企业主痛点不同,在平台上的诉求也不同。

实施层面有三个步骤。第一,我们要找到中国最有成长空间的工厂,通过足够多的订单帮助一部分公司拿到订单或优化利润结构。对海智来说,订单和采购自带流量,通过对订单做精细化的画像处理,对附带条款做结构化处理,完善我们的数据库,做工业生产力平台的大数据。

第二,我们利用采购方的碎片时间,以付费的方式审核工厂。审核提升了数据精准度,也免去海外买家现场审核的过程。平台具备全文搜索功能,逐步变成数据处理中心。

第三,借助专家咨询的方式,把工厂需要的软件硬件解决方案输入工厂,实现工业的“在行”。

爱分析:平台除了提供订单,还有提供哪些增值服务?

佘莹:目前阶段我们定位客户是采购,帮其找到最合适的工厂,增效降本。表面上,海智在线平台上挂了很多订单,但实际是一个集成各种SaaS的采购工具,如智能报价器、订单跟进模块等。

我们的核心工作是精准画像、精确匹配。目前用数百个字段定义工厂,包括设备清单、使用年限、过往客户等,为数据驱动做准备。

爱分析:咨询服务是在筹备中还是已经推广?

佘莹:海智的风格是,要么让工厂拿到订单,要么让其获得价值,增加人脉。比如让下单的采购告诉其丢掉订单的原因。大公司采购的经验积累和知识储备往往是中小工厂主最迫切的需求。

我们成立了海智专家团,目前在小范围做咨询服务试点,定期有采购总监、质量总监讲微课,几乎每次微课都能产生过百万的咨询案例。

对工厂主之间,我们举办私董会,分析为什么拿不到订单,要如何改进。对工厂产生价值,我的数据才更容易变现。这样就不经意间提前实现了我最初的目标,以微咨询的方式,做工业领域的在行。

爱分析:选择非标件而不是标准件是什么原因?

佘莹:处于量级和采购方式的考虑。工业领域零部件市场巨大而分散,零部件是以来图来样生产加工成的非标产品,大部分属生产性物料,质量为先,采购会有一系列的审厂过程。

工业领域标准件称为MRO,是为了支持生产所购买的标准产品,属于非生产性物料,如劳保用品、工业照明等,这个市场也很大,但是我们的优势在前者。。

爱分析:国外订单交付时,不同国家的认证如何保证?

佘莹:产品类的认证较多,零部件是参考行业质量体系,如汽车行业的IATF16949,医疗行业ISO13485,很多企业也具备这样的资质。

爱分析:长远来看,海智在线的目标是什么?

佘莹:我们的目标是帮助中国的工厂成长,希望它获取订单,把有价值的knowhow输入给工厂。在这个过程中,我确定能够变现。通过微课试点,每场都能够产生过百万咨询案例,像采购帮助工厂做工程预审和整改,工厂是刚需。

我们愿景是借助咨询的方式,为产业链里提供软件硬件的package解决方案,输入海智的生态产品和服务。比起数据,我更愿意把增值的服务提供给客户,B2B平台是手段和工具,以订单和信息撮合,获取客户信任,通过增值服务变现。

我们最高目标是把所有工厂就变成一个生产加工车间,工厂专心完成订单,其它像接单、物流、金融等服务在海智在线平台上由海智和合作伙伴完成。

分级客户配备多种服务,头部企业提升品牌厚度

爱分析:现在平台上成单量如何?

佘莹:目前,全球32个国家的采购发布了订单,合作工厂企业超过50%拿到线上订单。同时,我们加强线下服务,比如带合作客户参观采购方公司,看在使用怎样的产品,有哪些行业要求。

爱分析:平台有哪些收费模式?

佘莹:一种是工厂端收取的服务费。服务费有级别之分,高级别的付费客户可以参加线下服务和活动,像大买家采购专区对接、私董会服务。我们第一个阶段服务的对象是采购,所有工厂客户免费报价,付费客户优先七天,之后全部开放。七天之后成功签单的客户,转化成付费客户的成功率是100%。

一种是采购方的费用。国内采购不收费,国外采购有部分收费,国外客户认为付费的服务更有保障,有些参考寻源咨询标准付费。

爱分析:现状平台上注册的会员有多少?

佘莹:注册的采购有14万,工厂有50万,活跃的工厂有4万左右。我们有一套数据性的衡量标准,包括报价频次、互动频次、参加活动与微课、档案更新次数等。

爱分析:整体团队规模有多少人?

佘莹:80人左右,包括20人IT团队,及菲律宾10人国际业务团队。

爱分析:国内外订单比例有多少?未来重心在海外市场?

佘莹:订单比例,国内外各占一半。创业公司品牌需要厚度,所以我们切了很多国内500强资源,PR作用更强。目标买家重点在海外,海外买家付款周期短,要求简单。

爱分析:工厂和采购两端,海智在线以电话直销为主?

佘莹:对,这轮融资后会布局工业重镇,在广东、浙江、江苏先做试点。

爱分析:拓展海外客户的难点有哪些?

佘莹:多数海外采购的需求和痛点是实际付款。对我们第三方平台而言,品牌要先有厚度,向双方收保证金会是一个发展方向。

爱分析:图纸的积累之后未来有没有机会复用?

佘莹:目前图纸在海智的零件库系统里,还没有明确的应用方向。但图纸技术细节沉淀成的数据,会指导很多行业层面的认知,而图纸我们都会保密。

爱分析:目前图纸主要积累在哪些行业?

佘莹:汽车行业占整个订单33%,其次是医疗、仪器仪表、工程电气。

爱分析:平台上沉淀的数据一类是图纸类数据,一类是采购方和工厂的信息数据?

佘莹:对,我们自己做了CRM系统,后台的数据处理能力可以看到用户的登陆次数、页面停留时间、具体行为等数据,我们用来做精准营销。

爱分析:内部做的数据库和软件是否有计划对产业链上下游输出?

佘莹:在计划中,海智在线平台是制造业通向工厂的数据通道,可以给工厂对接物流、金融服务等。我们坚持数据驱动,海智在线有自己的评价标准,对平台来讲,有评价就有数据。

中国工厂最大问题是质量的一致性较差。成长空间高的工厂,我们希望向它输出各种服务,提升老板思维,帮它成长。

爱分析:去年营收大概能达多少?

佘莹:去年9月开始做商业化,截止钟鼎投资进来前,已经连续自负盈亏三个月,现金流较好,工厂对订单是刚需。

爱分析:线下活动包括微课、咨询如何收费?以后会成为一个主要的方向还是以辅助为主?

佘莹:目前免费。私董会可能会成为一个很好的工具,帮助工厂主思路提升,培训需求强。市场上针对制造业工厂主的培训很少,垂直细分领域我们更加专业。

第一个阶段布局是在国外找到更多订单,在国内更贴近工厂,增加客户粘性,建立护城河,做到极致后,再向客户输出培训和咨询,顺理成章。

爱分析:是否会去切入到工厂的生产环节,帮工厂去改造生产流程?

佘莹:目前对中小型工厂而言,刚需是订单,系统或生产改造是其次。海智掌握着买方市场,撬动是需求方,所有事情和数据都看得很清楚。

爱分析:下一步这个公司整体战略是什么?

佘莹:两点,一,不顾一切的去抢全世界的订单,工业园区扩张,把平台做精准;二,走国际化路线,找到有实权的采购和有技术能力的质量高管等专业人士,帮工厂做诊断,找到有成长空间的工厂。

爱分析:去推国外市场的时候就是和国内相比的话,有哪些不一样的点?

佘莹:国外的采购,对电子化工具的利用要更成熟,中国做强关系更多一些。

爱分析:沉淀的数据有没有可能做企业征信类服务?

佘莹:有可能。在与一些公司谈合作,获客是主要方向。

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