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黎明重工COO乔景亮:所有东西都将变成移动营销

2017-08-09 11:06:45 来源:UED用户体验网 浏览:120
内容提要:乔景亮在谈及移动营销时表示,移动是未来,移动第一后来转变成所有的东西逐渐的会移动变成唯一的,我们的双十一所有的交易额46%移动端实现,明年肯定超过50%甚至超过60%,

乔景亮:尊敬的各位领导、各位专家嘉宾大家下午好,非常高兴可以今天的会议上面跟大家一块做关于跨境电子商务的分享交流,刚才我听的非常入神,每一句话都有很大的启发,我之前听过关于荆林波主任的电子商务的一些自己的观点,包括电视节目也看过一些,电子商务是未来,电子商务是一个革命的时代,天下大事浩浩荡荡顺其者昌,逆其者旺,这个电子商务互联网这个企业不往电子商务走这个意味着革命掉,这个金主任从宏观的角度来讲电子商务的趋势,讲到很多一听比较着急,就想很多的研究讲的,以前企业看不见看不懂看不会,自己也跟不上,现在看得见虽然有一点看不懂但是就是不知道怎么样做,怎么样跟得上,我想从黎明重工的发展历史精力我们自己总结一些经验,包括经验基础上我们自己产生的一些想法在这里给大家做一些分享,希望对大家在运用电子商务的过程中间有一些启发作用。

  黎明重工的主要产品是矿山机械,主要是建筑用的粉碎和制粉设备,我把产品放在第一页,主要因为大多数认为电子商务就是互联网上面买一些日常用品衣服食品日用品,很难理解一些大型的设备可以放在互联网上面进行销售,现在随着互联网的发展和电子商务的逐渐成熟,任何东西都可以放在互联网上面进行销售,所有的东西所有的产品,事实就是这样的,黎明重工主要上海郑州两个地方几家公司,其中四家做装备制造的,目前我们03年开始做电子商务,05年定位我们的战略发展定位就是通过电子商务做国际贸易,目前我们的产品出口130多国家,我们超过70%的销售额是出口的,我们外贸额80%是依靠电子商务实现的,这个不同于装备制造业是通过传统的渠道进行市场开拓,黎明重工03年我们开始逐渐团队,我加入公司开展这个业务,04年尝试不同的平台,我们国内装备制造业应该第一家成立电子商务团队而且第一家尝试做包括阿里巴巴[微博]跟谷歌[微博]雅虎国际战方面的推广,我们也算是走的比较靠前一点的。

  我们基础也应该是因为开始的早奠定的比较好,07年我们开始做俄国的市场,我们知道俄罗斯以及原来的独联体国家这几年一直新兴市场被炒的比较热,实际上07年的时间已经开始做了,而且目前的在这个行业里面俄罗斯市场里面是最大的,我们09年开始逐渐的将电子商务的团队做到专业化一些,在2010年以后开始做数据分析,我们知道这几年大数据是整个社会的数据,整个商务商业领域的数据,每一个企业应该有自己的大数据,实际上通过数据分析做自己的市场决策开拓市场可能让自己的企业可以用更小的成本开拓更大的市场带来更好的销售额。

  2013年开始我们开始重视移动互联网包括视频营销这些,2014年现在为止我们整个集团做装备制造销售这一块的电子商务的应用人才可以达到310人,目前商务部还有各地的一些企业还有领导到我们那里考察,我们应该是在装备制造业最专业也是最大的电子商务应用团队,黎明电商中心目前九个团队组成,基本上涵盖了现在互联网应用做电子商务的所有模块,就是包括了最早的EDM,然后PPC就是搜索引擎竞价还有渠道拓展品牌ICU等等这些,并且有专门的团队来研究互联网新的发展趋势,包括电子商务的模式还有新的应用模式这些。

  黎明整个销售额并不高,不到20个亿,出去关连交易只有16.2个亿,所有人研究黎明这个企业不是因为他企业做的非常大,就像上午一位领导说的,这个销售额非常少,03年组建销售团队当年销售额只有两千万,2013年已经16.2个亿,其中70%是外销,而且80%通过电子商务实现的,没有传统渠道,黎明所有的销售额几乎很少通过渠道代理商这样的模式销售出去的。

  黎明利用电子商务销售工业品,我们做互联网平台方面还有一些空间,没有哪一个平台专门服务原材料工业品的领域而且服务制造商的,我们还是认为随着互联网的发展,信息时代日趋成熟,信息时代就是实现信息对称,如果说的犀利一点就是信息时代消灭信息不对称,最终就是点对点,工厂对终端消费者,这个里面还会存在一些问题,目前世界工厂网已经2400家企业,其中300万家国外的企业,日独立IP150万,我们把工厂网作为一个服务工业企业的综合类的平台,目前没有定它的英利模式,但是我们研发的线下有一个工厂链的项目,按照细分聘礼建设的一个平台,就是工业品和原材料的平台,这个是按照数据交易服务平台,平台定位就是专注于原材料工业品,发展模式我们通过交易收取服务费,重点的按照品类进行细分,专业化的运营按照交易数据费的平台,以上大家介绍介绍一下本人的背景以及公司的背景后面关于电子商务的概念做一些铺垫,这个模型是基本上现在所有电子商务企业应用的一个模型,就是怎么样从生产到经销商、到批发商、分销商、零售商把中间的这些商去掉,把物流仓储去掉,之后降低产品的中间环节,然后来降低终端消费者的采购价格,这个是几乎现在所有的模式,应用的一个电商模型。对于工业品其实也是一样的,工业品不同的是怎么样能够支撑让工厂可以走到前台来,我们完全的接受OEM,我们世界工厂网这个概念08年提出的,07年08年还是贬义词,中国是世界工厂这个微笑曲线最地段,当时世界工厂网是一个贬义词我们帮助工艺品原材料这个方面通过一个渠道实现,最终我们网上找一下炒一个词工业4.0时代,我们工业品终端使用在线采购中间环节去不去掉了,通过智能化直接定制完成发送给使用者的手里面,我们最终工厂实现生产管理的数据化信息化达到资源的高度集中,从而降低我们的生产成本而且保证质量,我们使用者达到的一个效果,我们用户达到的一个效果就是品牌质量服务和物流的速度都会有保证,而且价格最优体验最好的所有模型往这个方面发展。

  上午专家提到南车北车现在合并,当然我不研究宏观经济我觉得比较奇怪的,这个好像违背市场经济的原理,南车北车无非就是联合起来欺负一下外国人,外国人无利可图,我就想如果南车北车合并完了之后如果印度突然出现了一个印度车到时候我们竞争的时候我们怎么办。为什么南车跟北车不能差异化竞争一下,南车有南车的优势,北车有北车的优势,可能更符合市场原理。

  我们发现劳动力市场人口红利的消失淡化很多制造业向动那压转移我们有没有意识到我们这样搞未来是一个什么样子,现在一个新的说法我是非常认同的,新的行业整合规则已经不是大企业整合小企业了,而是用新兴模式把自己做强作大的企业,或者电子商务的企业整合没有做电子商务的企业这个是一个方向。

  所有的传统企业目前的电子商务大部分都是这样的一个现状,我们看中央电视台拍的一个互联网时代里面这样三个名词叫做互联网原住民、互联网移民和互联网难民,这个人成长过程当中跟互联网没有关系,目前生活工作没有关系所以对于互联网排斥的,原住民概念就是生下来开始自己上小学开始成长过程当中伴随着计算机互联网,计算机互联网的应用就是跟自己的紧密相关,移民的概念就是原来没有用但是现在因为工作学习和生活必须要用,就是开始学习去用了,基本上年龄接待划分原住民应该80、85、90后,难民可能70年之前现在跟互联网工作没有关系的,这样出生年代的人中间这个环节就是高校专家学者然后以及做在企业里面行政事业单位做事情,这个需要用互联网计算机的这些人属于移民。

  有一次跟郑州市委书记一块探讨的时候,我说我们现在政府搞拆迁,搞拆迁给这个拆迁户,很多的补助有没有考虑过对企业来讲,不运用电子商务到运用电子商务其实也是一个拆迁的过程,能不能加大一些补助和扶持,我不知道应该不是我的影响,但是类似探讨之后我们郑州市出了一个电子商务专项扶持资金明年一个亿进行企业传统企业利用电子商务升级转型的一个专项扶持资金,我觉得对于郑州市的影响应该是比较大的。

  大多数制造性企业逐渐的向中西部地区转移,电子商务人才集中在沿海地区北上广深等等这些地方,制造性企业应用电子商务本身这个难度挺大的。目前的现状传统企业里面有电子商务非常少做销售的非常少,做采购的更少了,主要的原因就是企业的决策层还是难民层面为主,我们接触一些企业家他们觉得电子商务非常有兴趣但是觉得这个东西没有办法下手,目前存在的困境大概这么多,时间关系在这里不讲了,最主要的就是下决心迈出那一步,经常企业分享电子商务就是一层纸你跨过程就是可以做好,他并不难,只要你去做,互联网会教你怎么样做电子商务,其他做的好企业通过什么样做的,通过什么样的方法工具做的其实并没有那么复杂。

  我发现一些企业做电子商务的误区,有些误区也是黎明曾经经历过的,再给一些企业提建议,很多企业认为做了一个企业网站就是电子商务,花很多钱做网站就坐等客户来,没有做推广这个是海洋当中的孤岛没有意义的。我们知道电子商务代表性企业就是阿里巴巴,认为做了阿里巴巴就是电子商务其他的渠道不去延展,阿里巴巴竞争非常激烈跟线下一样的,所以对电子商务又失去信心。第三个误区就是这个电子商务很多教授也是这样认为,认为电子商务实现物流、信息流、资金流的线上运作,最后一想这个东西就是衣服生活用品可以实现,装备制造业这个大宗采购没有办法实现的,一旦这样认为不工业品电子商务完全分开了这个是完全不正确的。我们为什么不能在线上线下实现信息流,我们其实就是通过互联网找到你的客户,或者你的客户找到你,别的交易模式就传统的交易模式该见面的就见面该考察的考察该谈判的谈判该签协议签协议一样的,所以说互联网的这个东西一定要用而且要多用。

  第四强调推广花很多的广告费怎么样转化成我的流量和定单量很少的关注怎么样考虑这些细节,最后一个是试一下一看不行放弃掉了,然后进行外包,最后客户也给外包方给自己造成被动,一定要做传统渠道的这个冲突很多办法解决掉,很多企业选择线上销售的品类跟线下的渠道品类不一样,或者线上的推广得出来的发送给渠道最后实现利息共享,这个不管怎么样来讲是增量位于企业发展有好处的。很多企业在做电子商务的时候让一个副总或者主管销售总经理承担这个工作,我认为电子商务是一个新的模块建议专业的团队专门的人做,专门的人不是专业的人,找一个专门的人学习思考这个很容易的,很多人愿意教你电子商务怎么样做,因为很多是运作平台的,你不知道电子商务怎么做找阿里巴巴的销售人员过来给我讲一个阿里巴巴,找百度[微博]的人过来讲一讲百度,但是实施情况当百度阿里人给米打电话你一听做广告马上挂掉了,以后让他来给你讲一讲什么电子商务这个对大家有好处的。

  然后还有要用本土使用的平台,这个很重要我发现很多企业做外贸自己建了一个网站完全中国人看得懂的网站,又人中国人翻译英文又放在中国的服务器等着美国的流量,美国流量来了但是停留时间非常短,三秒五秒一分钟走了,这个主要的原因看不懂的这个中国式的英语,第二打开这个网站五秒钟打不开关掉了,如果重视美国市场应该把自己的网站放在美国服务器上面方便美国访问,而且美国看一下语言图片视频这些东西有没有问题其他市场也是一样的。

  还有一个在线流程转化还有创新,一定不要认为电子商务就是一个平台一个方法,它每天都在变化,所以一定要有创新的人或者团队关注这个东西,这个自己做的一个电子商务应用的一个数据驱动的模型,首先电子商务的投资会转化成你这个企业或者产品在互联网的展示量,这些展示量转化成或者网站的流量,再把这些流量转化成咨询量,咨询量最后转化成定单量每个环节一个考核指标,前三个指标是电商电子商务部门或者信息化部门做的事情,第四个指标是我们信息部门要去做的事情,后两个指标是销售部门做的事情,如果可以把这个事情研究透设置好指标对外这个团队的绩效考核是非常明确的,而不是很盲目的做投资。

  通过那个模型演变过来电子商务做投资决策的模型,就是通过我们的实现了交易数据和市场数据,再通过我们互联网上面做电子商务产生出来的数据最后融合一下做这些数据信息分析处理最后做决定,保证我们投互联网每一分钱都是有效果而不是很盲目的,所以最终一定要进行一个数据分析,最后先跟大家分享一下我们认为传统企业应用电子商务的一个趋势,根据目前互联网的发展,一个社会化的营销趋势,一个是搜索营销,目前来讲搜索目前是互联网最重要的入口或者第一入口,所有人都喜欢入口,所以搜索营销依然目前最重要。

第二,社会化营销,全球的社交化平台迅速发展,因为很多的评价可以产生一些信任,所以这个发展速度比较快的,再一个就是视频营销,视频以图片文字来得更快,我们大家所有人都一样,样的一个视频反应一个内容,样一个文章反应一个内容我们喜欢看视频而不是一个文章,视频更容易产生信任感,再一个品牌营销所有企业推到电子商务上面之后,最终采购者去做够决定的是一定是你在互联网里面的品牌效应,互联网里面的评价品牌营销是很重要的。

  再一个移动营销,移动是未来,移动第一后来转变成所有的东西逐渐的会移动变成唯一的,我们的双十一所有的交易额46%移动端实现,明年肯定超过50%甚至超过60%,而且中国很多的工业品销售到比如说拉美、非洲、中东等等独联体国家等等这些地方,很多地方互联网并不发达,比如说非洲他们移动端的上网成本非常低,通过通讯上网非常方便但是如果拉光纤买电脑可能成本更大,这个移动营销外贸领域非常重要的,时间关系只能跟大家分享这么多。谢谢!

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