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全面解析找钢网的盈利模式的背后生态体系链

2017-08-01 11:23:31 来源:UED用户体验网 浏览:140
内容提要:找钢网的盈利模式:找钢网的商业模式简单明了,可复制性难度大,轻资产型企业,能挖到郎永淳是其最大的曝光点

找钢网商业模式:
1.撮合交易,"免费为卖家和买家牵线搭桥"(2012)
2.撮合交易获得用户数据后,与钢厂合作发展直营(2013.14)
3.直营模式分为与钢厂签约和买入钢材,买入钢材需要仓储服务,于是仓储加工应运而生
4.独立于仓储服务的物流服务,找钢网自称为“第四方”,盈利模式无非是签订合约,但这确实大数据的一个来源。
5.金融[胖买白条]的威力无需多说,有点脑子的人都想插一脚。
6.不得不说找钢网的技术团队是在牛逼,一般做B2B电商的公司根本无法理解技术背后的意义。
7.云电商的出口、风投等业务很好理解,从这可以看出来找钢网在下很大的一盘棋,董事会的胃口,不小啊。

找钢网物流图:
1.撮合模式下直接由经销商发给买家,找钢网不插手物流,只有在需要胖猫物流的时候提供车队联系方式和报价。
2.自营模式下如果是合作钢厂的货物,由钢厂自行承担货物的运输,如果是建材超市的货物,由找钢网承担货物的运输。
3.胖猫物流在撮合模式与自营模式中都能发挥作用,作用不可小觑。

找钢网资金流:
1.撮合模式:买家打款给卖家,Over
2.自营模式:卖家打款给找钢网,找钢网结算给合作钢厂或自营业务,Over
3.撮合模式的资金流和出货量远远大于自营模式,但自营模式的利润超级无敌高!(1%~3%)

找钢网信息流:
1.撮合模式:卖家上传产品信息,同时买家搜索产品信息;找钢网联系买家给卖家提供的产品信息;买家直接联系卖家付款发货。
2.自营模式:合作钢厂实时更新库存量,找钢网前台显示;买家搜索产品,在线提价订货单,网银转账,售卖产品成功。
3.所有B2B大宗商品垂直类网站都没有在线支付,支付宝/微信/第三方支付的手续费实在是太高了!
4.第三条不适用于我的老东家慧聪和做信息展示的1688.

找钢网个人分析和B2B模式的建议

探寻本质

 


最近一段时间我总在思考:B2B电商的本质是什么?


B2B和B2C有本质的不同,B2C玩的是价格玩的是物流玩的是效率,但B2B玩的不是这些。就像找钢网王东说的一样:“B2C的价格战在B2B领域无效”,B2B玩的不是价格,玩的是“供应链优化”。


没错,供应链优化——找钢网做的是把搬运钢铁的次数无限次趋于2,京东是把这个数字缩减到1。这才是B2B电商的真正玩法。


我自己总结”哪些行业适合B2B电商“,得出四点选取基础:

1.行业容量极其巨大

2.供应链极其落后

3.标准化产品(从本质上否定了服装行业)

4.产能极其过剩


花开两朵各表一枝:B2B电商做的事是供应链优化,但其本质是互联网企业。互联网企业信奉的原则是“先创造价值,再来谈利益“。


找钢网创造了找钢模式,找钢模式一定会有一个平台,这个平台引来商户之间的交易,然后通过优化商户之间的供应链,提供顺其自然的一体化服务,一体化服务包含仓储、加工、物流、金融等,最后平台+一体化服务来为使用者创造价值、优化价值、分享价值、


找钢网撮合交易量大,但找钢网的赢利点不在撮合交易,找钢网的赢利点在自营业务及后续的物流、加工、金融这些比较小的领域,互联网企业创造的价值体现在这里,而不在账面上的交易量。

而且,在这几天的分析过程中,一直在思考为什么找钢网能够从无到有一飞冲天:A轮拿到的1000万人民币说多不多,找钢网核心创始人和团队也不是专业钢铁贩子,那为什么能够在2015年一下子火了?


1.技术过硬——经过了三年沉淀,找钢网的后台技术已处于行业领先定位

2.单点突破——现在上海地区深入耕耘,顺其自然的推广全国,没有一口吃个大胖子

3.政治关系——郎永淳、上海国有钢厂、上海市政府、国家互联网+战略、公共关系建设体系

这三点相辅相成,缺一不可

找钢网采访节选

 

电商平台想要制胜必须解决掉传统钢铁产业链上那些低效的“痛点”,成为细分行业的最大入口,最终将从下游倒逼上游生产业齐进行结构调整甚至转型升级


传统钢铁行业产业链供应链巨多,最多时能有8~9级,找钢网现在把供应链压缩到了3级!王东把线下的五个环节变成了:钢厂——B1(线下的大代理商)——Z(原来的中间商,现在是找钢网)——B2(原来的采购商)——终端。而原来线下的中间商则被找钢网这个平台代替


找钢网刚开始的时候根本没有想过“自营模式”还有其他后续的服务,我们第一步是推出免费帮别人找货的撮合交易模式,通过互联网平台聚集打造了小型钢铁淘宝,随后,产能过剩压力下,部分钢企有大量库存需要找渠道分销,找钢又着力打造了“自营”板块,跳过N级代理商,直接帮钢厂进行销售,“通过这个痛点,我们帮助钢厂解决了一个革命性的问题,就是帮助钢厂从批发转向零售。以前钢材是论船批发,现在钢厂也可以在平台上论车卖,交易产生的大数据还可以反过来优化钢厂的生产决策。”


传统的钢铁等B2B领域与滴滴打车、饿了么等B2C消费领域不同,靠烧钱补贴用户是无效的。必须通过技术和大数据真正解决用户的痛点,打通传统钢铁产业链的“任督二脉”,才能获得订单流,成为钢铁等细分行业的入口,进而整合上游供应链。“大多数传统行业的变革,都是从下游的技术创新倒逼上游的改革。”


“创业也是同一个道理,先做好贸易模式,稳扎稳打,再一步一步做好金融、物流;有了充足的订单流和现金流,再横向、纵向深度布局”


先做的事情很简单,就是做一个网站,让代理商将要出售的钢材信息挂在上面,服务商则可以在上面搜索需要的信息,看到合适的双方可以联系并达成交易。其后,找钢网逐步摸索一套业务模式——“撮合+自营”:“撮合”是指由找钢网担任中间人的角色,为钢厂和次终端、终端客户牵线搭桥,促成交易,实质是电商平台成为钢厂的大型代理商;“自营”则是指钢厂通过找钢网平台自行出售钢材。


撮合是实现找钢网发展战略的一个重要手段,找钢网要垄断小微服务商的采购订单入口,免费撮合是最好的服务手段,也能起到很好的口碑传播效果。“通过免费的撮合交易,把买卖双方的交易习惯培养起来。


没有竞争对手,并不是什么好事,一定要树立起和竞争对手作战的观念。


和竞争对手战争,最核心的点是人才的竞争。你能不能把这个行业最顶尖的人才引进来,决定了你的成败。


面对竞争对手,心态要把控好。阶梯式的发展是最佳的状态,千万不要想着渴望爆发式的发展。对于B2B创业,一定要一步一步脚踏实地。


一定要重视企业文化。创业初期,企业文化就要建立起来。其实就是制定一个规矩,给自己、给员工,也是给客户、给对你们感兴趣的人。创业就是一场找朋友的游戏,立好原则,沿着这个原则找,不怕找不到,一定要用心找,花时间找,找到对的人。其实我们常说的不忘“初心”,“初心”就是你的企业文化。创始人有什么样的初心,就会有什么样的企业文化,带着这个文化做企业,会很有趣味性。


企业管理需要遵循一些套路,初期团队很重要。比如团队要有很好的比例构成。还要能够改造好员工,比如找钢网把来自钢贸行业的人都改造成了双屏电脑时尚达人。团队构成比例和对员工的改造程度决定你在第二棒能否跑得快。


对于founder和所有的管理干部而言,要做的最重要的事情有三,分别是招聘、转正和目标管理。


即便是创业初期,企业也要重视数据化管理,每一种客户都要做好分类。一开始就要把数据化管理的标准制定好。


B2B传统行业零售业是很low的,这就给了电商很好的机会。尤其公司准备开始自营业务时,一定要引进供应链技术的人才,要请专业的零售出身的运营人员。对零售的理解一定会加强对供应链的更好的理解。


有自营业务时,一定要请零售行业出身的专业财务。财务管理越来越细致,随着业务规模不断增大,财务管理会越来越重要,一定不要请原来传统行业里的老财务,要请正规本科毕业,大的零售公司出来的标准财务人员。一开始不需要很贵,但能够和企业一起成长,能跟得上业务快速的发展,能够支撑起整体业务的需求。


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Q:招聘遇到瓶颈,招行业内老人,不好管理;招年轻高才生,留不住,怎么办?

A:开始最好就招行业内最优秀的人,主要还是要找高学历、年轻、有创业精神的人员。人找来后,要快速建立起企业文化、标准化流程,做成培训手册,不断培训,定时考试,不合格的人淘汰,优秀的人留下,通过不断优化才能留住人。完全不懂互联网且没有服务意识的人不能用,这种人很快会被淘汰。找钢网的经验告诉我们高学历的人也可以把基层的工作做的很好。


业务团队在招聘时,可以把采销分开,供应端可以找行业内的资深优秀人才,不需要太多,有两三个就可以,交易员可以用较高学历的应届生,没有经验也无妨,做好标准化培训很重要。


找人是贯穿创业始终的一件事情。要一直想办法找到行业内最优秀的人才,早期成本高,可以尝试较低薪资加期权的形式吸引;如果今年不来,不要放弃,明年继续挖,直到某一天他总会来的。

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Q:在业务运营的很多环节中,是人工完成好,还是开发系统解决性价比更高?

A:业务开展前期尽量人工对接,至少1-2年内不需要太多系统。早期没有规模,不用担心效率,效率的提升是建立在有规模的基础上。找钢网早期交易员做撮合时,钢价每天都会发生变化,都是通过人工收集整理的,后期才通过IT不断优化效率。


随着业务的不断发展,IT优化的顺序应该是先自己,后买家,最后是卖家。


在创业过程中,没有小问题,创业就是在不断解决这些又小又low的问题,一旦这些小问题逐一都被解决了,客户的体验也会更好

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在这个链条中,三方都是受益者:卖方通过找钢网清理了库存,买房通过找钢网用自己能接受的价位买到了货,找钢网在促成交易的同时获得了卖方给的佣金。


买家可以自己在找钢网上发布求购信息,也可以委托给找钢网,两种方式都是免费的。卖家可以自己发布资源单(报价单),也可以委托找钢网销售。对于具体的佣金,因为服务种类有别,以双方签署的协议为准。


当被问起找钢网的核心竞争力时,创始人王东称首先是团队,其次是数据挖掘能力。找钢网的团队目前共82人,除了几个技术团队负责人,其他的人员基本来自线下的大型钢材贸易公司,在行业内有丰富的经验。


他说离职率低的原因是找钢网的高薪制度,他认为合适的薪水更容易找到合适的人。


网站刚上线时,当时系统还不够成熟,用户体验不是很好,交易量增长一直很缓慢;在2012年8月的时候,他们上线了第二代TP系统,当月交易额就突破了千万。


钢材这种大宗商品,王东称,相对于服装、快消费品来说,审核起来要容易些。因为大型的钢铁贸易商在钢厂那儿基本都可以查到,如果售卖有问题的产品,他们的代理资质就可能会被钢厂取消。对于经常“飞单”的采购商,找钢网有一套处罚的机制,以便保护上游的B1,让整个生态系统回归诚信。


本质上,找钢网是一个“免费+收费”的模式:对买家免费,对卖家收取交易佣金。对于买家,无论是委托还是自己找货,找钢网都是免费的;对卖家则收取交易佣金。


由于找钢网把求购双方的信息全都透明地发布在了网上,买家如果绕过找钢网直接找卖家,那怎么办?找钢网是这么做的:对于那些委托找货的买家,达成交易后,买家需要把打款的截图发给找钢网,这个是交易的重要凭证,也是找钢网收取卖家佣金的凭证;对于自己寻货的买家,由于大部分采购量较小,在寻货中并无太大的议价能力,所以单个买家并不受卖家重视。另外,由于钢材行业的特殊性,都是采取先付款后发货。买家在这个环节的弱势更明显,在没看到货的情况下,先付款往往带有风险。


对于买家来说,既然两种模式都是免费的,并且委托的好处还远远大于自己找货,那么,委托就是他们最好的选择。所以目前找钢上的买家还是以委托模式为主。


在未创业之前,王东曾和他的老板一同拜访过小米公司CEO雷军。当时雷军给了他们三条做企业的建议:首先,做互联网要用风投的钱,不要用自己的钱;其次,网站要用双拼域名;第三,要用最好的待遇聘请最优秀的人。这三条建议老板并未采纳,但当王东自己创业后,他一一执行了。


“我们常半开玩笑地讲,做B2C领域是没有专家的,但是做B2B的必须是既懂互联网又要懂行业的人。”邵亦波说。


王东分析了这些用户的特点:第一,采购单额比较大;第二,转换成本高,但认可你之后基本零流失率;第三,采购频繁;第四,采购非常理性且极具规律性。


《浪潮之巅》中巨头们的故事给了王东启发:互联网公司一定要做入口。当一个人想买钢材时,要首先想到把订单给我,找钢网要做的就是垄断订单流的生意。


找钢网刚开始也不是全部都定下来的,而是一点一点发展,如果他们从一开始就全定下来,这样可能都做不好——这叫产品迭代!


想获得客户订单的前提是为客户提供有价值的信息,因此,找钢网早期从提供比价服务切入,慢慢过渡到撮合交易。


“这就需要解析技术一点点提高。以前我们的解析技术很低的,很多无效表单,足足做了几个月后,表单的识别率才提升起来。”王东对《财经天下》记者解释,当解析技术过硬后,找钢网才迎来第一个爆发点。


为此,王东专门聘请了京东、ebay等公司的高管为技术顾问。“京东当年和苏宁商战,几乎把中国的架构师挖空了,他的程序员和架构师比例1比5,全球最高。那一年他们HR的战略是非常野蛮的。


王东也一样。2013年,他开始将目标锁定沪上的电商公司,并最终将携程网的整个火车票组全部纳入麾下。不过王东对此还并不满意,“他们技术最强的是机票组,但挖不动。”


王东半开玩笑地说,能模仿找钢网的电商,一定是身处百度阿里失灵的行业。


“撮合”指由找钢网担任中间人的角色,为一级钢贸商和终端客户牵线搭桥。买家报单后,找钢网的业务员会提供一份包含不同价格信息的钢贸商列表供买家选择,并负责联系双方促成交易。“撮合”服务完全免费,为找钢网迅速打开市场,发挥占领流量入口的战略作用。“自营”指与钢厂或钢贸商,通过找钢商城直接销售钢材现货。找钢网不承担价格波动风险,只收取1-3个点的服务费用。

“自营”模式能够成功,钢厂得到的好处不少。首先,从批发改为零售,其产品毛利会提高;其次,钢厂在和钢铁电商合作过程中,会得到下游的采购数据,能够根据下游买家的需求调整生产,包括生产线的调整、产品结构的优化等。


行业前景和盈利模式逐渐清晰:打造规模化的O2O交易平台,以在线交易为核心,配套发展仓储管理、加工物流、支付结算、融资服务等供应链服务,最终形成信息流、物流、资金流三合一的交易闭环。钢贸电商未来的盈利点也立足于平台提供的增值服务,包括供应链金融、仓储、物流等。


只需要创业者在某一点上很强(例如非常了解供应链),同时具有很强的创业决心,其他方面的短板胖猫工场会帮他补齐。


“对创业者来说,胖猫工场投资300万元要比很多基金投资1000万元更有价值。”饶慧钢认为,增值的价值体现在找钢模式的可复制性,B2B行业的供应链环节相似程度超过80%,包括采购、销售、仓储、运输、金融等环节,“如果把找钢网整体运营体系移植到其他行业,最多只需要对20%部分进行二次开发”。除此之外,作为B2B电商领域最早接触各类投资机构的企业,胖猫工场可以帮助创业公司完成B、C轮的后续融资。


比投资更重要的是可以共享找钢网的资源,帮助找油网修正公司发展战略,以及提供人员招聘培训等支持。吕健告诉财新记者:“找油网现在新员工的入职培训都是由找钢网提供的,还有交易员培训、分公司设立培训等等,这些都是初创公司花钱都买不到的帮助。”


任何一个行业打通制造商到服务商,都会成为一门大生意。


“1000万能干啥?我开始只做信息撮合,远远地提供些信息服务,谁也不会防着我。”前两年,王东先把外围布置好,把订单吸引过来。当布点完成,成交量到达一定台阶,碰货也就成为必然选择,通过大胆去做自营业务,形成了合围之势。


另一方面,创业一年找钢网也一度快要花光投资人的钱,似乎到了考虑收益的时候。是否可以藉撮合交易收费?找钢网面临第一个战略选择。公司当时有30多人,大多坚持收费。王东不同意:这和下围棋同样道理,要懂得弃子,欲取先予,失地而取势,方得大胜。如果只是卖信息、只是做搜索,他就不会从前单位辞职了。王东认为,他真正要做的,就像当年的携程成为机票、酒店的入口一样,让找钢网成为买钢材的入口,进而整合上游供应链。


讲了后续一系列服务是怎么特别通顺的做起来的,更多的这是一个顺势而为的过程,不是一下子都起来的。


王东尚简,一件事除外——招聘。“找钢网的招聘特别严格,流程繁琐,我要留下真正认同找钢网理想的人。”王东说。


技术出身的王东坚信,电商拼到最终拼的是技术,技术拼到最后拼的是架构能力。看似简单的买家买货、调货等,技术开发其实非常复杂。一个比价需要很多模块,这需要很成熟的有经验的架构师。“为何电商成功率很低呢?重点是架构师。看对方架构师数量,就知道他到什么量级了。”去年初,王东发现这个问题,开始全国挖架构师。联合创始人饶慧钢技术出身,在这方面比较擅长,通过天天谈心,说服,挖来携程火车票组整个团队。找钢网目前千人左右,三分之一是IT人员。


钢网中层有大批传统贸易精英,但战略层不允许有做传统贸易的人,这是公司不成文规定。“互联网+,如果战略层引入传统领域的人,你就完了。”王东说。


在一个相对成熟的行业里,当生产制造业有相应的产品升级或相关优化调整的需求时,就会有相对应的各个环节的服务型公司帮助其完成相应的改造,如专业的市场数据公司可以为制造企业提供精准的工业消费者消费数据,研发设计公司可以有针对性地辅助其开发,大型零售贸易企业根据数据来安排销售和售后维护并将销售数据反馈至生产者助其改进和完善,金融服务企业根据以上情况提供有针对性的金融支持,等等。在全产业链各个环节分工协作的基础上,生产制造业的产品升级会比较健康安全和快速。


舍弃、复盘、定位——找钢网企业文化


继续相应政府的号召,不遗余力的提升中国产业经济转型,为更多的企业提供有价值的产品


找钢网:全员持股制度


白条业务对其他人有很大帮助,全天24小时的服务


传统行业互联网化改造是不可逆转的趋势


中小企业钢厂面对的五个问题:找钢材、找仓库、找加工、找物流、找钱


找钢和京东相同的地方都都是“供应链的管理和优化”


找钢网现在已经投资了:找油网、找玻璃、购化工、找五金

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